Consejos para la formación de vendedores
Si la excelente contratación de representantes de ventas se considera el elemento vital de una organización, entonces el entrenamiento del mismo debe, sin duda, ser su pulso. Los vendedores experimentados suelen ser reacios a tomar tiempo fuera de su apretada agenda para la formación y en consecuencia, con el tiempo, y sin darse cuenta se vuelven menos productivos.
Es natural entonces esperar que los vendedores basados en comisiones resistan cualquier actividad que los aleja de sus clientes. Sin los mejores gerentes de ventas saben y ponen en primer plano como objetivo la formación, ellos hacen diseñar programas de formación que sean oportunos, relevantes, realistas y que puedan hacer un seguimiento de los mismos en el tiempo, vendedor por vendedor.
La capacitación y el entrenamiento no tiene ningún sustituto para una fuerza de ventas bien entrenada y muy motivada. En su libro más vendido, Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva, el Dr. Stephen Covey hace un fuerte hincapié en la importancia fundamental que tiene la formación, o como él lo llama, "afilar la sierra". Además del desarrollo de habilidades, el Dr. Covey señala que el tiempo asignado para la formación también proporciona una oportunidad para la reflexión y la renovación personal que es tan necesaria.
Progresar y crecer es prácticamente imposible en un ambiente vacío de evaluación y formación.
En la formación de la fuerza de ventas el tiempo lo es todo. Es importante programar por escrito los programas de capacitación y formación con mucha antelación. Debido a que afectan los días de capacitación sobre las agendas de citas, la capacitación se debe programar al menos con 30 días de antelación y los cambios de corto plazo deben ser evitados para no perjudicar a los vendedores. Planear con anticipación no sólo ayuda a reducir al mínimo los conflictos de programación, sino que también proporciona la oportunidad para la preparación de la formación y la promoción del entrenamiento. Los asistentes suelen ser más receptivos e inclinados a participar cuando se les ha dado tiempo suficiente para planificar y prepararse para el evento.
El entrenamiento debe ser percibido como relevante y beneficioso dentro de la fuerza de ventas, y en lo posible se les debe dar la oportunidad de contribuir a la selección de temas. Una excelente manera de obtener información y establecer las prioridades de formación es a través del uso de una encuesta de evaluación de las habilidades y conocimientos individuales.
Una encuesta bien diseñada evaluará conocimientos y habilidades en una amplia gama de categorías, como las tareas administrativas, conocimiento del producto y competencia de ventas.
El estudio de evaluación de habilidades y conocimientos no sólo proporciona un buen punto de referencia del nivel de formación general actual de la organización, sino que también sirve para determinar las necesidades individuales que cada uno de sus vendedores necesita de manera personal. Con la persona adecuada, la impartición de capacitación puede ser muy eficaz.
Como dicen en el ejército, “entrene para combatir y para volver a casa” Obviamente, cuanto más realista y estimulante es la formación, mayor será su impacto. Genere valor a las sesiones de entrenamiento mediante la búsqueda de formas de inyectar realismo. Por ejemplo, si se desea entrenar en guiones telefónicos para la obtener citas, es preferible separar a los participantes y llevar a cabo la capacitación espalda contra espalda a través de la mesa. Debido a la falta de señales visuales, este enfoque imita estrechamente la experiencia real. Si una imagen vale más que mil palabras, entonces grabe en vídeo la sesión de juego de roles.
Las sesiones de formación grabadas en vídeo no mienten y, por lo tanto, ofrecen una excelente oportunidad para la auto-crítica. Una cinta de vídeo ofrece información minuciosa sobre el lenguaje corporal y las técnicas de ventas que de otro modo podrían quedar ocultas.
Diseñar un programa de capacitación con éxito es fundamental para el progreso de sus vendedores. Con un poco de esfuerzo e imaginación, se puede desarrollar un programa de capacitación de clase mundial que hará las delicias de su equipo de ventas.