Quién realmente logra el éxito en las ventas?
El éxito en ventas no tiene relación con el precio más bajo, con tener los mejores clientes, ni tampoco el éxito en ventas se relaciona con la inteligencia.
¿Entonces quién realmente logra el éxito en las ventas? A través de los años he encontrado una respuesta que he podido comprobar con vendedores de diferentes industrias y en diferentes países.
Hace varios años empecé a viajar por Latinoamérica y el Caribe, trabajando con vendedores a través de más industrias que las que yo hubiera podido imaginar.
Con los años, he estado en contacto con miles de ellos, cada uno con su propio nivel de éxito y fracasos. También me he reunido con cientos de supervisores, gerentes de ventas, vicepresidentes de ventas, directores generales y otros. Todas esas interacciones y oportunidades me llevaron a aprender mucho y de muchas compañías revelándome lo que se necesita para permanecer en la cima como vendedor exitoso.
¿Cual fue esta revelación? Las personas que están en la parte superior año tras año son las que caminan y respiran la integridad en todo lo que hacen. Esto es tan cierto en buenas épocas económicas, como en los malos períodos económicos, y hasta cuando aparece el caos en la empresa.
El factor constante para el éxito no es una circunstancia externa, sino más bien un compromiso interno del vendedor con un alto nivel de integridad. Estas son las personas que no cierran necesariamente cada acuerdo o cada nueva cuenta caliente que se presenta. Sin embargo, en sus acciones y actitudes, los 365 días del año, caminan con integridad.
Me pregunto ¿Cómo definiría usted la integridad? Yo lo definiría como la adhesión a fuertes normas morales y éticas, independientemente de la situación o el resultado de ese compromiso. En otras palabras, la integridad no es una mercancía que puede utilizar casualmente cuando le beneficia, y tirar descuidadamente a un costado del camino cuando no es así. La consistencia es uno de los signos distintivos de la verdadera integridad.
Como consultor y coach durante más de dos décadas, he tenido la oportunidad de ver a varias personas en el transcurso de no sólo de semanas o meses, sino años. Si usted ha estado en las ventas un largo tiempo también ha tenido la oportunidad de detectar a las personas de ventas que los demás confían y quieren seguir.
La integridad comienza con permitirse ser personal y públicamente responsable de todo lo que hace y todo lo que piensa. De hecho, la integridad habla acerca de usted como persona ya que la responsabilidad real de la integridad es la forma en que le guía cada día en sus acciones y actividades.
Cuando se trata de fortalecer la integridad, he aquí algunos puntos que le sugiero considerar:
- Nadie puede ser obligado a operar con integridad. Es completamente una elección interna que se refleja en las acciones exteriores.
- Nunca es demasiado tarde para empezar. Si usted ha tenido problemas con su integridad en el pasado, comience hoy a establecer un nuevo rumbo. En las pequeñas y grandes cosas empiece a alinear sus acciones y actitudes con un fuerte nivel moral y ético.
- Acepte el hecho de que es posible que no cierre cada acuerdo, porque no están dispuesto a comprometer sus normas.
- La medición real de la integridad es lo que se hace cuando nadie lo está mirando y cuando nadie va a saber lo que tiene o ha hecho.
- Aprenda de los que le rodean que viven y respiran integridad. Conviértase en un estudiante de sus enfoques y reacciones - no sólo cuando las circunstancias son buenas, sino también cuando las circunstancias son difíciles. Rodéese de estas personas.
Si ha estado en las ventas por un corto tiempo o por años, se debe a usted mismo lograr un nivel de éxito que tiene sus raíces en la integridad. Ese tipo de éxito no puede ser igualado. Usted se encontrará experimentando el éxito a largo plazo, y lo mejor de todo es que llega en las formas menos lo espera.