Los cuatro temperamentos del comprador
Las personas nacemos con un distintivo, heredado, o bien si queremos llamarlo así, genético. Por eso se escucha decir: “Eres igualito a tu abuelo”, o bien “si fueras hijo de tu tío, no te parecerías tanto”. Dentro de esta herencia, además de los rasgos físicos, se encuentra una parte importante de nuestro carácter, llamado el temperamento.
Los médicos griegos Hipócrates, del siglo IV aec, y Galeno, del siglo II aec, distinguían cuatro grandes tipos de temperamento, básicamente definidos por el humor con que la persona enfrentaba las diversas circunstancias:
•Sanguíneos: de un humor muy variable, personas cálidas y muy amigables, grandes conversadores, extrovertidos, quienes gustan de disfrutar la vida siempre que se pueda. Tienden a contagiar a los demás con su temperamento alegre y juguetón.
•Flemáticos: de un humor calmo y generalmente tranquilos, generalmente inmutables ante los cambios en su entorno. Nunca parecen perder los estribos. Parecen no enojarse ni alegrarse en demasía. Parecen fríos en la toma de decisiones, luego de un intenso análisis.
•Melancólicos: de un temperamento rico y a la vez complejo, con alta sensibilidad para las artes, proclive a la introversión, y propenso a la depresión. Son a menudo perfeccionistas, por lo que se les dificulta abandonar un proyecto, una vez a bordo. Se les conoce por ser abnegados.
•Coléricos, rápidos, activos, autosuficientes la mayor parte de las veces, muy voluntariosos; es un tipo que si bien no es tan extrovertido como el sanguíneo, no espera a que se den las condiciones para dar el paso siguiente, sino que las provoca.
Definieron también los temperamentos combinados, en el cual uno de ellos, por ejemplo el Colérico es el dominante, y el Melancólico es el secundario.
Siglos después, concretamente en el siglo XX, Mitch Anthony, autor de Selling with Emotional Intelligence, plantea otros cuatro ejes de la personalidad del comprador, los cuales son los siguientes:
•Relacionador: refiriéndose a la persona para quien los sentimientos de los demás a su alrededor tienen una enorme importancia. Busca la manera de mantener la unión entre las personas. Sus reacciones giran alrededor de los sentimientos, procurando mostrar respeto hacia los demás, y esperan recibir igual consideración.
•Empresario: aquellos quienes se sienten realizados cuando alcanzan sus objetivos y obtienen resultados alagüeños. Desean controlar su propio destino, y se sienten frustrados al sentir que las circunstancias se salen de sus manos. Altamente individualistas, muchos están convencidos de que “si se quiere lograr un buen resultado, debe ser hecho por uno mismo.”
•Motivador: es el que gravita alrededor de donde hay disfrute y divesión. Sus reacciones y toma de decisiones son más aleatorias e impredecibles. Tienen mucha energía para quemar, y gustan de la acción, disfrutando de la compañía de personas con “buenas vibras”.
•Analizador: es el que busca precisión y exactitud en todas los datos, antes de tomar sus decisiones. Gusta de los procesos lineales y la predictibilidad en las circunstancias. Altamente perfeccionista, no se permite inconsistencias en su propia, ni en la de los demás.
En nuestra carrera como ejecutivos comerciales, nos encontraremos con estos tipos de temperamento. El profesionalismo radica en saber distinguirlos y ajustar nuestro engranaje mental a cada uno. En entregas posteriores, se comentará en mayor detalle, las ventajas y desventajas de cada temperamento, así como la forma de abordarlos con efectividad.