Catorce señales que indican que está convirtiendose en un zombi de ventas
Leía en una nota reciente de la cantidad de personas que sufren de falta de sueño y el autor se refería a estos individuos como zombies. Al instante, pensé en decenas de personas de ventas que me he encontrado en los últimos años que podrían ser calificadas como zombies, también.
Aquí hay 14 señales que indican la posibilidad que se convierta usted en un zombi ventas.
Señal #1. Usted ya no hace preguntas de alto valor que califican al prospecto. Hacer preguntas toma demasiado tiempo y usted prefiere pasar su tiempo hablando de su producto. Además, los prospectos no le dirán la verdad de todos modos, así que para que hacer preguntas, mejor saltear este paso y seguir adelante.
Señal #2. Lanza su discurso de ventas lo más rápido posible. Usted cree que hablando está vendiendo y si usted no habla acerca de su producto va a perder la venta.
Señal #3. Usted hace suposiciones rápidas sobre sus clientes actuales y potenciales. "Nos dijeron que no la última vez, así que no voy a llamar a ellos hoy" o "Ellos no pueden darse el lujo de nuestro producto no tienen el dinero para comprarlo." Los supuestos son asesinos de las ventas y hay que evitarlos.
Señal #4. Utiliza el mismo argumento de venta con cada cliente. Usted ha refinado su terreno de juego así que ¿por qué usted va a cambiarlo? Ha estado trabajando muy bien y además nadie se ha quejado. Además, usted está cerrando alrededor del 20 por ciento de sus oportunidades de ventas.
5. Con frecuencia se refieren a los "buenos viejos tiempos". Sí, nada como los buenos viejos tiempos cuando se podía tomar un prospecto, almorzar y cerrar un acuerdo sobre unas cuantas cervezas. O usted podría hacer un par de llamadas y llegar a su cuota. Los tiempos han cambiado, pero no lo ha notado todavía.
6. Usted no busca una aclaración. Prospectos y clientes no siempre articulan claramente sus pensamientos, pero eso a usted no le importa, porque entiende todo lo que le dicen.
7. No escucha pistas subyacentes. Muchas personas dicen una cosa pero significa algo más. Si usted no está escuchando a esos matices y pistas subyacentes con técnicas de parafraseo se está perdiendo oportunidades de venta.
8. Trata de vender su producto más popular / actual. Marketing lanzó el nuevo producto con todas las campanas y silbidos, por lo que vamos a sugerirle el producto nuevo a todos nuestros clientes y clientes potenciales a pesar de que puede no ser apropiado para ellos. ¡Por lo menos van a saber de él! ¿no?
9. No aclara objeciones. Usted ha estado vendiendo tanto tiempo que "sabe" lo que alguien quiere decir cuando dicen: "Es demasiado caro" o "Déjeme pensarlo". Como resultado, usted no pregunta que significa para el prospecto que es demasiado caro o pensar que ha pasado por alto que el cliente desea pensarlo y refutar la objeción con la esperanza de que va a superarlo.
10. Usted ha dejado de aprender. Usted piensa…No me pueden enseñar a mi, a un viejo lobo como yo nuevos trucos. Ese es su lema favorito. Además, las ventas son las ventas y usted no tiene que aprender más que los fundamentos de sus productos.
11. Usted cree que las ventas es un juego de números. Cuantas más puertas golpea y más llamadas usted hace, más ventas realizará. Si bien esto puede ser cierto, su tiempo es valioso y se puede invertir mejor y de manera más eficaz. Concéntrese en hablar a prospectos de alto valor, para ello debe calificarlos, encontrar solución a algunos de sus problemas y decirles como usted puede ayudarlos a que suceda.
12. ¿Usted cree que la investigación es para los científicos? ¿Quién tiene tiempo para investigar todas los prospectos? No es necesario entender los retos de negocio del cliente o cómo los cambios que se están produciendo están afectando su empresa, lo que trae nuevas soluciones a nuevos problemas.
13. ¿Crees que la motivación de compra es solo el precio? Seamos realistas, la mayoría de las decisiones de compra se hacen en base al precio de un producto o servicio. Las personas no se preocupan por valor, de modo que vamos a ofrecer un descuento y seguir adelante.
14. ¿Cree que los medios sociales son sólo una moda pasajera? ¿Quién necesita al blog, podcast, o producir seminarios web o crear una presencia de negocios en Twitter, LinkedIn, Facebook u otros sitios de medios sociales? “Además, yo no tengo tiempo para participar en estas charlas sociales, prefiero hacer llamadas en frío y citas”.
Si usted quiere tener éxito en el entorno actual y aumentar su producción y ganar más dinero, es fundamental que evite convertirse en un zombi de ventas.