Crecer o no crecer: todo es cuestión de actitud

En escenarios competitivos como el actual, las fábricas, retailers y distribuidores, buscan la forma de seguir creciendo y no resignar participación. Muchas veces los comerciantes ante las dificultades que se les presentan en el desarrollo de su crecimiento, optan por mantenerse en su situación actual. Otros, más audaces, no se detienen en los detalles y avanzan corrigiendo sobre la marcha.
Entonces, lo que puede marcar el inicio de una potencial cadena comercial o no, pasa a ser sólo una cuestión de Actitud.

Introducción
Muchas veces nos encontramos con comerciantes que, a pesar de tener un negocio funcionando, conocimiento del mercado y potencialidad para crecer, nos manifiestan que no piensan en dar el salto por temor a perder el control de la operación.
Por otro lado, vemos como otros, que cuentan con mayor dosis de audacia, no dudan en abrir nuevas sucursales y solucionar sobre la marcha las falencias en los aspectos de operación y control.

Unos y otros conocen el negocio, tienen todo para crecer, pero sólo unos pocos se animan al desafío.

En definitiva la Actitud de cada uno marcará el inicio de una posible cadena comercial. Luego, la eficiencia en la operación, de aquellos que se animen, determinará si es o no sostenible en el tiempo.


Miedo a perder el control
Si manejar más de dos o tres sucursales llevara al descontrol, y por ende a la quiebra, las cadenas de Retail no existirían. El crecimiento trae aparejado beneficios, a los que sólo podremos acceder si hacemos las cosas bien.

Qué tenemos que tener en cuenta
En primer lugar no hay que temerle a los sueños. Cuando instalamos nuestro primer local y vemos que funciona, que nos permite crecer económica y profesionalmente, soñamos. Al poco tiempo ya pensamos en nuevas sucursales, en cómo expandirnos a otras zonas y en competir con otros comercios. Pero en determinado momento, este sueño nos da la primera señal de alerta: no contamos con liquidez para cubrir una compra incremental, comienza a faltar el personal que colabora con nosotros, no tenemos producto suficiente y ¡nadie nos entrega a tiempo!. Es ahí cuando nuestro sueño pasa a ser victima de la realidad. Comenzamos a ver el negocio como lo iniciamos: con actitud conservadora, limitando el equipo de colaboradores a nuestros familiares y siendo cautelosos con las compras. Estas acciones son las que, con suerte, nos permitirán mantenernos en equilibrio, pero no nos ayudarán a crecer. Y nuestros sueños habrán quedado en el olvido.

Pasos para pensar al largo plazo: Siga sus Sueños.
Una de las preguntas que realizamos a nuestros clientes en los primeros encuentros es: ¿Cuáles son sus sueños?. De esto se desprende el potencial que podemos encontrar en los proyectos de cada emprendedor.

Una vez definidos los sueños, tenemos que llevarlos a la práctica. ¡De soñadores y proyectos truncos esta lleno el mundo!.


Pasos a tomar desde el primer día para poder crecer.

Consideramos seis conceptos clave que contribuyen a hacer realidad nuestros sueños.

1-Desarrollar nuestra Marca
Nuestro diferencial de rentabilidad va a estar dado por lo importante que sea nuestra Marca®. Para ello es necesario contar con un local que se distinga del resto por su arquitectura, decoración, presencia de productos, por la atención y el servicio. La identificación clara y distintiva de nuestra Marca®, debe prevalecer por sobre todas las cosas.
Trabajar constantemente para agregar valor a nuestro negocio será parte de una responsabilidad compartida entre nosotros y nuestros colaboradores.
Cuidar nuestra Marca® debe ser la regla número uno.

2-Recursos Humanos
El Retail (el comercio) es una industria de Recursos Humanos. Trabajamos con personas para servir a personas. Si descuidamos este aspecto, nuestro nivel de desarrollo será sumamente limitado. Nos tienen que conocer por nuestro nivel de atención, por nuestro servicio y por el conocimiento de los productos que demostramos al atender. Los clientes van a evaluar nuestro local y nuestra marca, de acuerdo a la calidad de Atención y al nivel de Servicio.
Si el negocio comenzó siendo exitoso cuando la atención la ejercíamos nosotros, a la hora de tomar personal debemos garantizar que esa fórmula de éxito se mantenga. Los valores que los clientes percibían de la empresa, no deben perderse porque dejamos de estar nosotros en el mostrador.
Este es el momento donde el comerciante tiene que actuar como líder, guiando y capacitando a su personal para que no sólo sostenga los Valores que se generaron con sus clientes, sino que además le aporte cada día más valor.
Tenemos que liderar con la capacidad de generar compromiso y motivación en nuestro personal, aprender a delegar, controlar la operatoria mediante el uso de herramientas de apoyo, capacitar y fomentar el crecimiento de nuestros colaboradores.

3-Herramientas de Gestión
Es fundamental contar con un Sistema de Información que nos permita realizar todos los movimientos de la mercadería a través de un programa único. Esto nos facilitará el control de nuestros stocks, poder llevar estadísticas, contar con indicadores y monitorear el desarrollo del local. Además, algo fundamental es que nos permitirá delegar, sin miedo a perder el manejo del negocio.
Trabajar con presupuestos, controlarlos, hacer participar a nuestros colaboradores en la confección de los mismos. Establecer sistemas de objetivos y control, evaluar y actuar para corregir y para reconocer.

4-Piense a largo plazo
En este punto vemos dos aspectos diferentes: el Interno y el Externo.
En el plano interno la problemática pasa por cómo asegurar la continuidad de nuestra empresa para cuando nosotros no estemos al frente de la misma.
En muchos casos, vemos en nuestros hijos los continuadores naturales de nuestro trabajo, pero ¿los preparamos para esto?.
Que comiencen acomodando el depósito, para luego vender y de ahí manejar el negocio, no es el camino.

A diferencia de los profesionales que desarrollan sus carreras en organizaciones desde abajo, y que saben que solo por su dedicación, preparación y capacidad van a poder alcanzar una posición mejor, el hijo/a del dueño estará dispuesto a comenzar desde “abajo” porque sabe que sólo necesita tiempo para poder crecer. Lo cierto es que, haga bien o mal las cosas, de todas formas será el “heredero”.

Nuestra recomendación es que los hijos se preparen profesionalmente, estudien y tomen experiencias en otras empresas. Que sientan cómo es ser empleado, que aprendan a recibir instrucciones y a cumplirlas, que sepan convivir con un jefe que no sea su padre y se capaciten para dirigir. Esta formación le permitirá transformar su empresa familiar en una profesional. Es la gran tarea de las segundas generaciones, que muchas veces fracasan por no prepararse adecuadamente.

El aspecto que refuerza el plano interno es el relacionado al equipo de colaboradores. Los recursos humanos son vitales para el éxito y continuidad de nuestros negocios, entonces las preguntas son: ¿cómo nos estamos preparando para el futuro?, ¿qué equipo de colaboradores vamos a dejar a nuestros descendientes? Preparar hoy el equipo para el futuro debe ser parte del día a día.
El otro punto del largo plazo está relacionado con nuestros Clientes y Proveedores.
Contar con una clientela fidelizada y con proveedores comprometidos con nuestro proyecto, resultará vital para la continuidad del negocio.

Siempre debemos pensar en mantener con ellos una relación a largo plazo.

5-Venda constantemente (Comprometa!)
En este caso, cuando hablamos de Vender nos referimos en esencia a la forma en que el titular del comercio debe Motivar y Comprometer a todos en su proyecto.
A su personal: que sienta el negocio como propio, para que piense en cómo mejorarlo, que esté comprometido y disfrute de las buenas noticias e intente revertir las malas. En síntesis, para que todos se sientan parte de nuestra Marca.

A sus Proveedores: que conozcan sus sueños (¡no dude en contarlos!), es la forma más natural de obtener apoyo. Toda empresa busca socios para crecer, las empresas no dudarán en apoyar a clientes que quieran desarrollarse de forma profesional.

A su Entorno: para que no sufran por las horas restadas a nuestra vida particular, si transmitimos, informamos y compartimos nuestros sueños, seguro que nos acompañarán.

6- Mantenga siempre el foco en el Cliente
La única forma de ser exitosos y mantenernos en este camino, es estar constantemente detrás de las necesidades de nuestros clientes. Saber qué necesitan en cuanto a productos y servicios, saber cómo ven nuestra atención y nuestro punto de venta. Conocer mucho a nuestro Cliente es la forma de sostenernos y crecer.
Esto es fundamental en el comercio actual y explica el por qué de los cambios constantes que realizan las empresas de Retail. La aparición de nuevos formatos y competidores son parte de la diaria.
Siempre tendremos que adaptarnos a las necesidades cambiantes del consumidor, una fórmula exitosa hoy, no garantiza el éxito en el futuro. Tenemos que ir cambiando en línea con las necesidades de nuestros clientes.

Conclusiones
Todos tenemos la oportunidad de crecer y consolidarnos como una cadena comercial. Pero es una cuestión de Actitud, la que nos permite creer en nuestros sueños y trabajar profesionalmente, siendo eficientes en los procesos de la operación, para consolidar esos sueños en un proyecto concreto.